【訪問看護】事業を成功に導く営業活動② 〜立ち回り編〜
訪問看護ステーションの経営を成功させるためには、収益の黒字化が最重要課題です。収益の黒字化に直接結びつく営業活動の立ち回り方法について詳しく解説していきます。
この記事は以下のような人におすすめです
- 利用者数、売上高が思うように伸びない
- 営業活動でどのように立ち回ればいいのかわからない
- 営業活動で何を喋ればいいのかわからない
- 訪問看護事業を成功させたい
1.事前にできる限り準備をしておく
行き当たりばったりの営業活動でも結果を出せる人はいます。しかし、そういった人でも”その人なりのやり方”や”何かに基づいた自信”があってそうしているのです。自分が普通の人だと思うのであれば、営業活動に限りませんが、事前にできる限りの準備をして臨みましょう。自店の販促品の内容をよく把握しておくこと、営業先の情報は最低限調べておくこと、営業活動に自信を持って取り組む心を整えることなど、できることはしておきましょう。自信のない営業マンは結果を残すのは難しいでしょう。準備をしっかりと整えれば、自然と自信につながります。
2.営業先によって喋る(準備する)内容は変える
営業先が地域で担っている役割によって、ニーズは異なります。相手が欲しがっている情報はそれぞれ違うので、営業先によって喋る(準備する)内容は変えましょう。主な営業先３種のニーズをそれぞれ記載します。
・地域の中核病院(以下病院)
退院した患者を診る機会は基本的に外来受診時のみとなります。病院の目が頻回に入らなくても状態悪化しないようなケアの提供、病院への適切な情報提供(住環境等の外来では入手できない情報は特に)、必要時指示の変更依頼等の協力関係、状態悪化時の入院の必要性、柔軟な指示受けができる訪問看護ステーションがニーズとなります。
・訪問診療を扱うクリニック(以下クリニック)
情報共有、質の高いケア、緊急時対応や頻回訪問の実施、点滴・衛生材料等の残数管理(必要に応じて運搬)、看取りにおいて大切なことを経験をもって理解していること、すぐに対応できるフットワーク、介護保険や障害分野への働きかけスキルが重宝されます。
・居宅支援事業所
医療者としての視点の提供、訪問看護サービス(特に医療保険分野)の制度や提供できるサービスの理解、医師への橋渡し役、ケアマネの雑務の軽減等が柔軟にこなせるスキルが重宝されます。
3.役に立てることを明確に伝える
営業先のニーズに合わせて、自店のサービスを利用することで、利用者や営業先にとって役に立てること、どんなメリットがあるのかをわかりやすく伝えましょう。「だから？」で終わるプレゼンにならないように、関係性の薄い場所への営業は、構成をある程度決めておきましょう。
4.アピールできる強みを持っておく
営業において自店の何が強みなのか、それがなぜ強みなのかを伝えるのは効果的です。商品(保守もあわせて)の強みをアピールしない営業マンは基本的にはいないのではないでしょうか。まずは、自店の強みを改めて認識すること、どうすればわかりやすく・効果的に相手に伝えられるのかを考えてみましょう。
まとめ
理論に基づいて実践すれば、上手く行った時もいかなかった時も振り返りが効率よくできるようになります。また、営業活動ならではの理不尽なこと、どうしても納得いかないことがあった時には理屈を当てはめて精神のダメージを軽減できます。また、その他のテクニックも多々ありますが、まずは場数を踏んで、自分なりの結果を出せる立ち回りに磨きをかけましょう。
